Cómo pedir un referido sin que parezca que estás pidiendo un favor

Hay un momento incómodo que casi todo el mundo conoce. Estás con alguien que te aprecia, sabes que conoce a gente, y quieres decirle que te recomiende. Y no lo dices. O lo dices tan de lado que la otra persona ni se entera de que le has pedido algo.

No es timidez. Es que la frase que tenías preparada era mala.

La pregunta que no funciona

“Si conoces a alguien que necesite esto, me avisas.”

Parece razonable. Es amable, no presiona, deja la puerta abierta. Y no funciona casi nunca, por un motivo muy concreto: le estás pidiendo a la otra persona que haga el trabajo difícil.

Fíjate en lo que acabas de encargarle. Tiene que repasar mentalmente a todos sus conocidos, decidir cuál encaja con una descripción vaga, calcular si le va a molestar que le escriban, y acordarse de ti dentro de tres semanas cuando el tema salga. Son cuatro tareas. Se las has puesto encima con una sonrisa.

Nadie te va a decir que no. Simplemente no va a pasar nada.

La pregunta que sí funciona

“¿Conoces a alguien que esté vendiendo una casa este año?”

Mira la diferencia. No has pedido menos, has pedido más concreto. Y por eso es más fácil de contestar: la otra persona no tiene que repasar su vida entera, solo tiene que buscar en un cajón muy pequeño. O hay alguien ahí, o no lo hay, y lo sabe en dos segundos.

Tres cosas que hacen que una petición sea contestable:

• Un filtro que se pueda aplicar de memoria. “Alguien que esté vendiendo una casa” se comprueba solo. “Alguien interesado en soluciones inmobiliarias” hay que descifrarlo primero.
• Un plazo. “Este año”, “estos meses”. Sin plazo, el cajón es infinito y volvemos al problema de antes.
• Una sola cosa. Si preguntas por tres perfiles a la vez, la otra persona no contesta ninguno. Elige el que más te interese hoy y guarda los otros dos para otra conversación.

Lo que estás pidiendo de verdad

Aquí está el cambio de fondo, y es más mental que verbal.

Cuando pides “que me recomienden”, estás pidiendo que alguien ponga su prestigio detrás de ti delante de un tercero. Eso es mucho, y por eso te da apuro pedirlo: tu instinto sabe que estás pidiendo algo grande.

Cuando preguntas “¿conoces a alguien que…?”, no estás pidiendo prestigio, estás pidiendo información. Y la información es barata de dar. La otra persona puede contestarte que sí, decirte un nombre, y todavía no ha prometido nada.

La recomendación viene después, y viene sola, cuando ya hay un nombre encima de la mesa y la conversación es sobre una persona concreta y no sobre un favor abstracto.

Qué hacer cuando te dan un nombre

Este es el punto donde se pierde la mitad de lo conseguido. Te dan un nombre, tú dices “genial, gracias”, y ahí muere.

Pregunta dos cosas más, en el momento:

1. “¿Cómo crees que es mejor que le escriba?” No es cortesía. La respuesta te dice si esa persona contesta mensajes, si prefiere una llamada, o si está hasta arriba y hay que esperar a la semana que viene.
2. “¿Te importa si le digo que hablamos tú y yo?” Esta es la que convierte un nombre en un referido de verdad. Con un sí, dejas de ser un desconocido que escribe de la nada.

Si la respuesta a la segunda es un titubeo, acéptalo y no insistas. Un “prefiero que no me menciones” es información valiosa: te está diciendo que esa relación no da para tanto, y es mejor saberlo ahora que quemarla.

Lo que no hay que hacer

No lo conviertas en una campaña. Mandar el mismo mensaje a cuarenta contactos el mismo día no es pedir referidos, es hacer spam con la agenda del teléfono. Se nota, y lo que se rompe no se arregla.

No pidas dos veces por lo mismo. Si preguntaste y no salió nada, la respuesta fue no. Volver a la carga a los quince días no cambia la agenda de nadie, solo cambia lo que piensan de ti.

No prometas lo que no controlas. Si vas a poner en contacto a alguien con un tercero, no le digas cómo va a acabar. Tú respondes de la presentación, no del resultado.

Por dónde empezar hoy

Coge una sola persona. Alguien con quien ya hablas con normalidad, sin que haga falta inventar una excusa para escribir.

Escribe la pregunta antes de mandarla, con su filtro y su plazo, y léela en voz alta. Si al leerla en alto te suena rara, es que está mal. Reescríbela hasta que suene a algo que dirías de verdad.

Y mándala. Una. Hoy.

La habilidad de pedir no se aprende leyendo sobre ella, se aprende gastando alguna petición mal hecha. La diferencia es que ahora sabes cuál era el error.